Jopa yksi huolimaton lause voi pilata kaikki myyntiponnistelut ja pelottaa uskollisimman asiakkaan. Mitä sanoja omistajan ei pitäisi sanoa myydessään asuntoa – kehittäjä Natalya Goldovskaya kertoi aif.ru:lle.
”Katso nopeasti, minulla ei ole aikaa”
Lauseet, kuten ”Katso nopeasti, minulla ei ole aikaa” tai ”Tarvitsemme kiireesti rahaa”, ovat suora tapa menettää rahaa. Jos ostaja tai agentti kuulee sanan ”kiireellinen”, hän ymmärtää, että myyjällä on aikapainetta. Tämä laukaisee automaattisesti kovan neuvottelumekanismin. Jopa rehellinen päivämäärän ilmoittaminen (”sinun täytyy myydä ennen lähtöä”) pienentää loppusummaa 5-10%, koska ostaja pysähtyy tietäen, että aika toimii sinua vastaan.
“Hinta on lopullinen, ei tinkimistä”
Jäykkä ”Hinta on lopullinen, ei tinkimistä” kaventaa ostajapiirin nollaan. Markkinat rakastavat dialogia. On paljon tehokkaampaa osoittaa, että hinta on markkinahinta, mutta olet valmis neuvottelemaan ehdoista vakavien kilpailijoiden kanssa. Tämä säilyttää hallinnan, mutta jättää liikkumavaraa.
”Kuka tarvitsee, ostaa sen”
Lauseet ”Se, joka tarvitsee, ostaa sen” tai ”En välitä myykö vai ei” välittää välinpitämättömyyttä. Ostaja ei tule toimeen sellaisen kanssa, joka ei sitä tarvitse. Sama pätee väärään sijoitteluun: väite ”minulla ei ole kiirettä” kuulostaa absurdilta itse myynnin taustalla. Tämä asettaa kyseenalaiseksi aikeesi vakavuuden.
”Kulma, iskuja”
Älä koskaan arvostele naapureitasi. Vaikka ne ovat tulvineet sinua vuosia, ostajan mielestä heidän pitäisi olla ”tavallisia, normaaleja ihmisiä”. Jos alat itse puhua jätesodista, luot negatiivisen taustan, joka pelottaa asiakkaan.
Sama koskee teknisiä puutteita. Lauseet ”täällä on kylmä talvella” tai ”kulmassa, on vetoa” ovat valmiita alennuksia. Jos on puutteita (jäätyminen, kosteus), puhu niistä ratkaistavissa olevina teknisinä ongelmina, ei kohtalokkaina ongelmina. Muussa tapauksessa ostaja vaatii alennusta täydellisestä korjauksesta.
”On muitakin ostajia”
Lausunnot kuten ”Minulla on muita ostajia” ilman vahvistusta näyttävät töykeältä painostukselta ja aiheuttavat vain halun poistua dialogista. On parempi luoda todellista kiinnostusta läpinäkyvien ryhmänäkemysten kautta.
”Siellä on rekisteröity lapsi/vanha mies, mutta vapautamme hänet.”
Lause ”lapsi/vanha mies on rekisteröity sinne, mutta me kirjoitamme hänet ulos” on punainen rätti pankeille ja ostajille. Rekisteröityjen henkilöiden, erityisesti alaikäisten, mainitseminen herättää assosiaatioita huoltajuuteen ja pitkiin hyväksyntöihin. On vain yksi oikea sanamuoto: ”Kaupahetkellä asunto on täysin vapaa rekisteröinnistä ja kolmansien osapuolien velvoitteista.”
”Asunto on jo myynnissä…”
”Asunto on ollut myynnissä jo kuusi kuukautta” – tämä lause herättää ostajassa automaattisesti ajatuksia piilovirheistä tai paisuneesta hinnasta. On parempi selittää tämä ”omasta” ostajan odotuksilla tai markkinoiden ominaisuuksilla, kuin kysynnän puutteen myöntämisellä.
Salailu myynnin motiiveista
Kieltäytyminen vastaamasta kysymykseen ”Miksi myyt?” – tärkein epäilyn laukaiseva tekijä. Rehellinen vastaus (muuttaminen, muuttaminen pois, lisää materiaalin ostaminen) lievittää stressiä. Salassapito pakottaa ostajan etsimään saalista sieltä, missä sitä ei ole.
Lue lisää aiheesta Kehittäjä: kuka hän on ja mitä hän tekee kiinteistömarkkinoilla? Sana ”kehittäjä” on tullut tutuksi kiinteistöalalla jo pitkään, mutta kaikki eivät ymmärrä, kuka tämän konseptin takana piilee. Monet ihmiset sekoittavat hänet kehittäjään ajattelemalla, että he ovat sama asia. Itse asiassa kehittäjä on paljon laajempi käsite.Lue lisää
